Die gute Nachricht ist: Gekauft wird immer, und aktuell mehr denn je. Die Verbraucher seien "in Konsumlaune" meldeten Zeitungen landauf, landab im Juli 2017. Verkäufer haben allerdings nur dann etwas davon, wenn Sie im persönlichen Gespräch deutlich mehr bieten als der Durchschnitt. Auch das ist eine gute Nachricht, denn wer es versteht, Kunden durch Aufmerksamkeit, Höflichkeit und exzellente Beratung zu überzeugen, wird künftig die Nase vorn haben. Persönlicher Verkauf wird vorwiegend da stattfinden, wo er dem Kunden einen persönlichen Mehrwert bietet. Gute Beratung ist dabei das Pflichtprogramm. Die Kür besteht darin, Sympathie, ein gutes Gefühl, ein echtes Verkaufserlebnis zu erzeugen. Und dafür braucht es den Sales Gentleman, der natürlich auch eine Sales Lady sein kann.
Das Nachsehen hat der Hardseller. Das gilt auch für die weichgespülte "neue" Variante, die sich das Deckmäntelchen des Kundenverstehers umhängt, dabei den Umsatz aber weiterhin fester im Blick hat als sein Gegenüber. Wer zielstrebig durch den Verkaufsprozess pflügt, sonst aber nicht viel zu bieten hat, wird Kunden verlieren. Wer unhöflich, unaufmerksam, offensiv auftritt, erst recht. Denn je mehr Alternativen ein Kunde hat, je transparenter der Markt ist, je austauschbarer das Angebot, desto eher wird dieser Kunde sich anderswo umsehen. Gleichzeitig sind immer mehr Kunden bereit, etwas mehr Geld auszugeben, wenn die persönliche Ebene stimmt. Wer diese anspruchsvollen und oft auch sehr zahlungskräftigen Kunden überzeugt, muss sich um seine Zukunft als Verkäufer keine Sorgen machen. Worauf es dabei ankommt, lesen Sie in dem Buch von Michael Künzl.

Michael Künzl ist Experte für Verkauf auf höchstem Niveau, wo Stil und Charisma Menschen beeindrucken und gewinnen - weit jenseits platter Verkaufstricks. Als Ausnahmeverkäufer bei Mercedes Benz und anschließend als Unternehmer in der Finanzdienstleistung ist er Praxisprofi im Gewinnen anspruchsvoller Kunden.
Über 25 Jahre Erfahrung mit ganz unterschiedlichen Kunden und Produkten machen seine Vorträge, Trainings und Seminare zu einem mitreißenden Erlebnis. Dabei liegt der Fokus, auch durch seine langjährige Erfahrung in der Ausbildung von Mitarbeitern, auf der motivierenden Umsetzbarkeit in der Praxis. Inzwischen ist Michael Künzl im gesamten deutschsprachigen Raum tätig und lässt auch als Keynote Speaker und Buchautor andere an seinen Erfolgen teilhaben.

Einführung: Die eine unter 1071 7

Teil I Neue Zeiten Wie Sie verhindern, dass Sie morgen schon von gestern sind

Was können Sie, was der Hardseller nicht kann? 13

Anhauen, umhauen, abhauen? Wie man Kunden vergrault 14

Verkaufen heißt verkaufen? Wie man austauschbar wird 17

Scheuklappen: Zielgruppe statt Individuum 19

Was können Sie, was das Internet nicht kann? 25

Exkurs Finanzdienstleistung: Beratungsroboter und Standardprodukte? Die Zukunft der Finanzdienstleistungsbranche 26

Hase und Igel: Wie Sie den Wettlauf mit der Digitalisierung verlieren 32

Neue Spielregeln: Persönlicher Verkauf verlangt persönlichen Mehrwert 41

Auf einen Blick: Wo die Messlatte für Verkäufer zukünftig liegt 45

Teil II Königsklasse Wie Sie nutzen, was die sehr Erfolgreichen von den Erfolgreichen unterscheidet

Der Gentleman: Alles andere als altmodisch 49

Was Barack Obama und Richard Branson gemeinsam haben 51

Die 7 Eigenschaften des perfekten Sales Gentleman und der Sales Lady 57

Sales Gentleman/Sales Lady: Punkten mit Herz und Hirn 63

Verkaufen mit (der richtigen) Haltung: Spaß statt Spickzettel 63

Verkaufen mit Herzlichkeit: Sympathie statt Unpersönlichkeit 68

Verkaufen mit Klarheit: Kundensprache statt Fachsprache 75

Auf einen Blick: Wie Verkäufer im persönlichen Auftritt punktenn 80

Teil III: Know-How (Drehbuch) Wie Sie in jeder Phase des Verkaufsgesprächs souverän handeln

Wer improvisiert, verliertn 85

Erstkontakt: Sales Gentlemen sind von Anfang an anders 90

Aufwärmphase: Sales Gentlemen fragen nie »Haben Sie gut hergefunden?« 94

Bedarfsermittlung: Sales Gentlemen stellen Sinnfragen, bevor sie ZDF erfragen 99

Vorabschluss: Sales Gentlemen locken den Kunden aus der Reserve 106

Beratung: Sales Gentlemen definieren den Kundennutzen neu 109

Abschluss: Sales Gentlemen brauchen keine Tricks 113

Service: Sales Gentlemen überraschen auch hinterher positiv 118

Auf einen Blick: Wie Sales Gentlemen in jeder Gesprächsphase überzeugen 123

Teil IV: Fahrplan 11 einfache Strategien, mit denen Sie zum Sales Gentleman werden

1. Gehen Sie nie mehr »schnell Klamotten kaufen« 127

2. Studieren Sie Menschen, die Herzen gewinnen 129

3. Zeichnen Sie Ihre Verkaufsgespräche auf 132

4. Holen Sie sich echtes Feedback 133

5. Schreiben Sie auf, welche Verkäufer Sie selbst begeistert haben und warum 136

6. Verabschieden Sie sich von Ausreden 141

7. Lassen Sie sich empfehlen! 145

8. Machen Sie sich Up- und Cross-Selling zur Gewohnheit 150

9. Hüten Sie Ihre Bestandskunden wie einen Schatz 156

10. Schützen Sie Ihre Selbstachtung 161

11. Werden Sie jeden Tag besser! 164

Auf einen Blick: Wie Sie zum perfekten Sales Gentlemen werden 169

Ausblick: 3 Thesen zum Verkauf der Zukunft 171

Literaturverzeichnis 175

Stichwortverzeichnis 181

Über den Autorn 183