Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch
Mit einem Vorwort von Dan Roam!

Dieses Arbeitsbuch befähigt Sie, durch Live-Visualisierungen im Kundengespräch den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen, schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu kürzen.

- Erarbeiten Sie das tatsächliche Kundenproblem anhand zahlreicher Übungsaufgaben und Beispiele.
- Stellen Sie Ihre Lösung mit wenigen Strichen in einer visuellen Geschichte dar.
- Erleben Sie, wie Digitalisierung Ihnen hilft, die operativen Kosten zu senken und Zeit einzusparen.

Lernen Sie, wie Sie mithilfe von Live-Visualisierungen im Kundengespräch vor Ort oder digital den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar machen, den Kunden schneller überzeugen und so den Vertriebszyklus um bis zu 30% kürzen können.

Was ist anders?
Im Buch geht es - im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt - nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen.

Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine neue Basis stellt. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Zudem hilft es dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken.

Und nun - lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren.

Mit zusätzlicher Webplattform für den Leser mit weiteren Informationen und Materialien.

Marko Hamel studierte Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieser Zeit war er im Rahmen seiner Ausbildung zum Vertriebsingenieur bei der Siemens AG im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business tätig. Anschließend beriet und trainierte er bei der SAP Deutschland AG& Co. KG internationale Kunden in Projekten zu den Themen IT-Prozessoptimierung, SAP GRC-Lösungen und interne Kontrollsysteme. In seiner Pre-Sales-Rolle führte er kundenindividuelle Workshops durch und begleitete den Verkauf komplexer IT-Lösungen. Als Auditor, Trainer und Moderator bei SAP SE führt er Prozess-Audits durch, veranstaltet Strategie-Workshops und hält Fachvorträge beim DIIR und dem Management Circle. Seit 2015 hält er regelmäßig Gastvorträge für Visuelles Verkaufen an der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management) Mannheim im Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement.

Miriam Hamel studierte Lehramt an Grundschulen an der Universität Erfurt und Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieses Studiums war sie am Fraunhofer Institut für Integrierte Publikations- und Informationssysteme (IPSI) sowie für Sicherheit in der Informationstechnik (SIT) beschäftigt. Im Anschluss daran beriet und trainierte sie für die Secude Global Consulting GmbH und SAP Deutschland AG& Co. KG Kunden zu den Themen IT-Sicherheitslösungen und Berechtigungskonzepte in SAP-Landschaften. 2011 ließ sie sich zum betrieblichen Datenschutzbeauftragten zertifizieren. In diesem Rahmen hielt sie zahlreiche Vorträge und Schulungen für die Mitarbeiter der SAP SE zum Thema Datenschutz und beriet Projektverantwortliche zur Einführung neuer IT-Lösungen. Seit 2015 arbeitet sie eng mit der IUBH School of Business and Management in Erfurt zusammen und hält regelmäßig Gastvorträge zum visuellen Denken und Arbeiten.

Beide stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grund entwickelten sie die Visual Selling® Methode, ergänzten diese durch typengerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten. Heute sind sie beide Teil von Visual Selling®. Sie geben Impulse, Coachings und Strategie-Workshops zum Thema Live-Visualisierung im Kundengespräch und unterstützen Marketing- und Vertriebsorganisationen dabei, den Vertriebszyklus zu kürzen, operative Kosten zu senken und dank digitaler Kommunikation nachhaltig zu wachsen.

Foreword by Dan Roam 7

Vorwort von Andreas J Wagner 8

Einleitung 9

Aufbau des Buches 10

1 Visualisieren neu entdecken 13

Die Geschichte des Visualisierens und der Schrift Wie Wissen weitergegeben wird 17

Die Irrwege der heutigen Kommunikation im Business Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog? 24

Standard-Vertrieb vertreibt Kunden Warum wir umdenken müssen 32

2 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen 41

Bilder formen Realitäten Die Macht der Bilder 42

Von der Hand in den Verstand und andersherum Wie Sie mit Bildern kommunizieren 52

Typengerecht visualisieren Wie Sie Gedanken zu Bildern formen 64

Bildern Struktur geben Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten 75

3 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus 93

DISCOVERY I: Beginnen Sie, Ihre Kunden zu verstehen Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt 95

DISCOVERY II: Wechseln Sie vom Monolog zum Dialog Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind 109

PRESENTATION I: Präsentieren Sie einen Nutzen, sodass er unter die Haut geht Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren 125

PRESENTATION II: Visuelle Geschichten erzählen Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen 154

CLOSING: Ziehen Sie einen Schlussstrich und schließen Sie ab Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen 171

4 Visual Selling® goes digital 187

Vertriebsmeetings im digitalen Raum Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen 190

Ihre Wirkung entscheidet Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben 194

Professionell auftreten in Online-Meetings 195

Das Licht 198

Hintergrund und Hintergrundgeräusche 199

Der sichtbare Bereich 199

Die passende Kleidung 200

für sich nutzen 201

Apps 204

Stifte 205

Webcam 206

Dokumentenkamera 206

Konferenzkamera 206

Charakteristik 207

Bauweise 207

Headset oder Standgeräte 208

Die Qualität prüfen 208

5 Die Visual Selling Community  209

Nachhaltig Wissen erwerben Warum Sie jetzt weitermachen sollten 210

Gemeinsam Kundennutzen visualisieren Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann 211

Nächste Schritte Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können 212

Visual Selling®-Kurse 212

Bücher 214

Unsere momentanen Lieblings-Apps 215

Über die Autoren 217

Nachwort und Danksagung 218

Anmerkungen 221

Literaturverzeichnis 222

Index 223