Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen.Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis.Inhalte:- Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniert- Der Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch- Mit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigern- Mit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringenArbeitshilfen online:- Tools für die Verkaufsförderung- Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen Weitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de

Klaus AngerbauerKlaus Angerbauer ist Bauingenieur und studierte Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Marktpsychologie. Er war viele Jahre Key Account Manager, Verkaufsleiter und Lektor an der FH Graz. 1994 gründete er ANGERBAUER& PARTNER sales performance improvement. Er ist weltweit als Verkaufstrainer tätig, wird von Unternehmen wie BMW, SPAR, der Telekom Austria oder Velux engagiert und ist Referent der Haufe Akademie. Durch die Auswertung von mehr als 1.000 Verkaufsgesprächen über 10 Jahre und die Integration aller relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse entwickelte er die Neuro Associative Selling - Strategie.

Genie ist zu 10 % Inspiration und zu 90 % Transpiration.
Thomas Alva Edison (1847‒1931,amerik.Erfinder)

Die Diskussion um den geborenen Verkäufer wird gerne und häufig geführt. Das ist auch nicht verwunderlich, identifizieren doch Wissenschaftler mittlerweile im Wochentakt immer neue Gene, die für alles Mögliche verantwortlich gemacht werden. Natürlich ist es richtig, dass Gene einen Einfluss auf unser Verhalten und unsere Fähigkeiten haben. Allerdings ist der Anteil von erlernten Verhaltensmustern bedeutend größer. Und wichtiger: Es sind die erlernten Verhaltensmuster, nicht die Gene, die wir aktiv beeinflussen können.

 

2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer
Roger Federer ist nach Expertenmeinung einer der talentiertesten Tennisspieler aller Zeiten. Jetzt stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie hätten während der letzten 30 Jahre durchschnittlich etwa drei Stunden pro Tag Tennis gespielt, also grob geschätzt, mit ein wenig Urlaub eingerechnet, insgesamt ca. 30.000 Stunden. Und jetzt stehen Sie mit Roger Federer auf dem Centre Court von Wimbledon. Ihnen gegenüber steht der geborene Tennisspieler, das Jahrhunderttalent. Doch, da er ja über solch tolle Gene verfügt, hat er nicht einmal eine einzige Stunde Tennis gespielt. Und wie, denken Sie, würde das Match nun ausgehen?

Ein Diplom-Ingenieur hat sich seine technische Kompetenz sicherlich nicht in der Uni-Mensa oder auf Studentenpartys angeeignet. Im Vergleich dazu hat sein Vertriebskollege, der fachlich vielleicht weniger exzellent ist, aber dafür als geborener Verkäufer gilt, seine Kommunikationskompetenz in vielen tausenden Gesprächssituationen in seiner Freizeit entwickelt. Wir gewinnen leicht den Eindruck, dass die wahrgenommenen Fähigkeiten auf ein verborgenes Talent schließen lassen. Das hat damit zu tun, dass Menschen Tätigkeiten, für die sie ein Talent haben, auch gerne und häufig tun. Wer also glaubt, dass er gut mit Menschen umgehen kann, wird gerne viel Zeit mit anderen Menschen verbringen und dabei seine Kommunikationskompetenz weiter ausbauen. Während jemand, der an seiner Sozialkompetenz zweifelt, eher Beschäftigungen suchen wird, in denen er seltener auf andere Menschen trifft oder zumindest nicht allzu viel mit ihnen kommunizieren muss.

Wie viele Stunden haben Sie daran gearbeitet, ein exzellenter Verkäufer zu werden? Wie viele Stunden haben Sie in Verkaufsseminaren zugebracht? Und noch wichtiger: Wie viele Stunden haben Sie anschließend trainiert, um alte Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen? Falls es weniger als 30.000 Stunden waren, gibt es noch viel Spielraum, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, bevor die Gene Ihnen Grenzen setzen.

EinleitungWas macht einen Verkäufer erfolgreich?Imageprobleme des VerkaufsberufsTypische Fehler im VerkaufsgesprächWarum viele Verkaufsstrategien nicht wirken 1 Das Gehirn - Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt1.1 Lernprozesse im Gehirn1.2 Wer trifft die Entscheidung - Bewusstes oder Unbewusstes?1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen1.3.1 Funktion des Limbischen Filters1.3.2 Wie der Limbische Filter unsere Wahrnehmung prägt1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten1.4.2 Die Konfabulation - fehlende Informationen erfinden1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen 2 Die Persönlichkeit des Verkäufers2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch2.3 Die Haltung des Verkäufers2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden!2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren2.4.1 Training für Nice Guys2.4.2 Training für Powersellers 3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling3.1.1 Grundbegriffeder NAS-Verkaufsstrategie3.1.2 Herleitung der NAS-Formel3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer?3.3.2 Kleidung des Verkäufers3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers3.4 Telefonische Neukundenakquise3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz3.5.1 Sympathie aufbauen3.5.2 Vertrauen schaffen3.5.3 Kompetenz vermitteln3.6 Die SUPER-Fragestrategie3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen3.6.2 Situationsfragen3.6.3 Unzufriedenheitsfragen3.6.4 Problemfragen3.6.5 Erwartungsfragen3.6.6 Resultatfragen3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick 13.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden!3.7.5 Die neuroassoziativen Muster3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch 4 Fair handeln - von Einwänden, Konditionen und Preisen4.1 Einwände von Kunden behandeln4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention4.2 Preise und Konditionen verhandeln4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung4.2.5 Ihre Verhandlungspartner4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi4.3 Wenn der Kunde reklamiert4.3.1 Verhalten bei Reklamationen4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde4.3.3 Der problemorientierte Kunde4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie 5 Selfempowerment - Wie Sie Ihre Emotionen steuern5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten5.1.2 Die NAS-Strategie - Training für das Unbewusste5.2 Das Fokus-Prinzip5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern5.3.

Die Erfahrung aus 10.000 Verkaufsgesprächen in einem Buch: Der Autor hilft Ihnen, ihre Verkaufseinstellung und Ihr Verkaufsverhalten nach den neuropsychologischen Regeln des Neuro Associative Selling zu verändern. Der perfekte Fitnesskurs für Verkaufserfolge.